Saga n°3 : Aqualux change d’approche en matière d’export

Fortement impactée par la crise, comme toutes les entreprises du secteur de la piscine, Aqualux (Saint-Rémy-de-Provence) mise sur l’export pour rebondir et change son fusil d’épaule en matière d’approche des marchés étrangers. Bien que présente dans 85 pays, et forte d’une croissance régulière de 20 ans, l’entreprise spécialisée dans la conception et la production de composants et d’équipements pour piscines et spas, ainsi que dans le traitement de l’eau, ne réalise à ce jour que 15% de son chiffre d’affaires à l’export. "Un chiffre majoritairement fait de "one shot", explique Sébastien Guillot, fils de Francis Guillot, PDG fondateur de la société, qui sera promu directeur général en janvier prochain. Pour tenter d’inverser cette tendance et pérenniser sa clientèle étrangère, Aqualux a décidé de créer des agences à l’étranger.

Un marché italien sous exploité

Le coup d’envoi de cette nouvelle stratégie sera donné avec une première implantation en Italie. Pourquoi l’Italie ? Parce qu’elle est proche du site de production d’Aqualux et qu’elle représente un marché à fort potentiel. Le concurrent direct d’Aqualux y réalise en effet un chiffre d'affaires de 30 M€, alors qu’Aqualux ne récolte actuellement que 200 K€ sur le marché italien !

De l’intention à l’action, l’affaire a été rondement menée. Bien ficelé, le dossier a été bouclé en 15 jours, avec l‘aide précieuse d’Ubifrance et de Total Développement Régional qui ont fonctionné en binôme. La première se chargeant du VIE (volontaire à l’international en entreprise), la seconde offrant à celui-ci un environnement sécurisé en l’accueillant dans les locaux de sa filiale de Milan, où il pourra profiter de son réseau pour prospecter en local. "Total est parrain, c’est un référent sur place, mais pas un tuteur, précise Sabine Kulasin, responsable chez Total Développement Régional du soutien à l’international, rappelant : "Total est présent dans 130 pays et parfois depuis plus de 50 ans…, ce qui nous permet d’héberger des VIE ou des stagiaires un peu partout dans le monde." Un ticket modérateur avantageux est refacturé à l’entreprise qui peut investir dans la prospection ce qu’elle économise par ailleurs en termes de frais de structure. Pour cette première phase, Aqualux a, quant à elle, investi 40 K€. Les six premiers mois du VIE d’Aqualux à Milan seront consacrés à une étude du marché, les mois suivants seront directement dédiés à l’implémentation de la future agence, qui devrait voir le jour en janvier 2011. Cette première installation servira de site pilote pour les futures implantations d’Aqualux dans d’autres pays.

La diversification est aussi au programme

Actuellement sous procédure de sauvegarde, l’entreprise, qui devrait bénéficier au printemps des premiers effets d’une reprise déjà enregistrée par ses clients, mise également sur l’innovation et la diversification pour renouer avec la croissance. S’appuyant à la fois sur son outil de production et sur son savoir-faire, elle a ainsi lancé en octobre un kit de récupération des eaux pluviales. Vendue avec des connexions qui varient en fonction des diverses utilisations possibles, la gamme comprend déjà des modèles qui vont de 1 m3 à 30 m3. L’entreprise, qui réalisait 45 M€ en 2007, devrait enregistrer un retrait de près de 30% en 2009. Une baisse qui vient s’ajouter à celle de 2008 (-12%). Aqualux a une unité de production en Tunisie, elle emploie aujourd’hui 150 personnes en CDI, un effectif qui monte à 200 en saison.